¿Tienes tráfico pero no consigues leads? 7 cosas que revisaría antes de invertir más en atraer visitas

Tener visitas está bien. Que algunas se conviertan en contactos interesados está mejor.

Y aquí veo un error bastante habitual. Una web no consigue contactos y la reacción es casi siempre la misma: hay que conseguir más tráfico. Más SEO. Más anuncios. Más redes sociales.

Pero antes de abrir más el grifo, yo miraría qué está pasando con el agua que ya tienes.

Porque puede que el problema no sea que lleguen pocas personas. Puede que sea que las que llegan no encuentran una buena razón para avanzar.

Estas son las siete cosas que revisaría antes de gastar un euro más en atraer visitas.

1. ¿Se entiende en cinco segundos qué ofreces?

Parece obvio. Pocas webs lo consiguen.

Cuando alguien llega a tu página debería poder entender rápidamente:

• qué haces;
• para quién lo haces;
• qué problema resuelves.

No hace falta explicarlo todo en la primera pantalla. Hace falta que la persona pueda pensar:

«Vale. Esto es para mí.»

Compara estos dos mensajes

El primero suena profesional. También podría significar prácticamente cualquier cosa.

No digo que la segunda frase sea perfecta. Pero al menos obliga a concretar. Y eso es importante.

2. ¿La persona sabe qué puede hacer después?

Una web puede tener un buen diseño, buenos textos y mucha información y, aun así, dejar al visitante pensando:

«Vale… ¿y ahora qué?»

No debería tener que descubrirlo.

• Si quieres que descargue algo, haz que sea evidente dónde puede hacerlo.
• Si quieres que reserve una llamada, no escondas esa posibilidad.
• Si quieres que conozca un servicio, llévalo hacia ahí.

Esto tampoco significa llenar la página de botones. De hecho, muchas veces ocurre lo contrario: diez opciones pueden ser peores que una sola opción clara.

La pregunta que me haría es muy sencilla:

Si alguien está interesado en lo que ofrezco, ¿sabe inmediatamente qué puede hacer para avanzar?

Si la respuesta es no, tienes algo que revisar.

3. ¿Lo que ofreces merece que alguien te deje su email?

Esta es una pregunta bastante más incómoda.

Cuando un formulario no consigue registros, es habitual pensar: «Quizá estoy pidiendo demasiados datos.» Puede ser. Pero antes me preguntaría otra cosa:

¿Por qué debería alguien darte sus datos?

Un ejemplo

La segunda deja bastante más claro qué vas a recibir y para qué te puede servir.

No necesitas crear el lead magnet definitivo de la historia. Necesitas que exista una relación razonable entre lo que pides y lo que ofreces a cambio.

Un email no es gratis

Para ti puede ser simplemente un campo de formulario. Para quien lo deja significa permitir que entres en su bandeja de entrada.

Por eso también conviene explicar qué ocurrirá después. Por ejemplo:

«Te enviamos la checklist por email y, una vez por semana, compartimos ideas prácticas sobre captación. Puedes darte de baja cuando quieras.»

Mucho más claro que un botón que simplemente dice «Enviar».

4. ¿Hay algo que esté dificultando el siguiente paso?

Aquí no buscaría solamente qué falta. También buscaría qué sobra.

Una página puede tener todo esto a la vez:

• Un menú con demasiadas opciones
• Enlaces a redes sociales
• Varios servicios
• Un pop-up
• Un vídeo
• Cuatro botones diferentes
• Banners
• Enlaces a otras páginas…

Y todo eso puede estar haciendo más difícil que alguien haga precisamente lo que quieres que haga.

No significa que una web tenga que ser minimalista. Significa que cada página debería tener un propósito. Y todo lo que no ayude a ese propósito merece, como mínimo, una pregunta:

¿Esto realmente hace falta?

A veces mejorar una página no consiste en añadir algo. Consiste en quitarlo.

5. ¿Pides más información de la necesaria?

Si estás ofreciendo una checklist gratuita y el formulario pide todo esto, probablemente estás pidiendo demasiado:

• Nombre Suficiente
• Email Suficiente
• Apellidos
• Teléfono
• Empresa
• Cargo
• Número de empleados
• Facturación
• Página web
• Presupuesto

Pero tampoco compraría la idea de que «cuantos menos campos, mejor» como una regla universal. Depende de lo que estés ofreciendo.

• Para descargar una guía, nombre y email pueden ser suficientes.
• Para solicitar un presupuesto de varios miles de euros, tiene sentido conocer algo más antes de empezar una conversación.

La cuestión no es cuántos campos tiene tu formulario. La cuestión es:

¿La información que estoy pidiendo es proporcional a lo que estoy ofreciendo a cambio?

Y tampoco tienes que preguntarlo todo de golpe. Puedes conseguir primero el email y conocer mejor a esa persona después.

6. ¿Tiene motivos para confiar en ti?

Antes de dejar sus datos, una persona puede estar pensando:

¿Quién hay detrás de esto?

¿Qué van a hacer con mi email?

¿Realmente me va a servir?

La confianza no se consigue escribiendo «Somos líderes del sector». Eso lo puede decir cualquiera.

Se consigue dando razones para creerte. Por ejemplo:

• Casos reales
• Resultados
• Testimonios
• Ejemplos de trabajo
• Experiencia
• Quién está detrás del negocio
• Datos concretos
• Demostraciones
• Contenido útil

Explica qué ocurrirá después

Hay una cosa muy sencilla que muchas webs no explican: qué ocurrirá después de dejar los datos.

La segunda opción elimina parte de la incertidumbre. Y la incertidumbre es una de las cosas que más fricción genera cuando alguien todavía no te conoce.

7. ¿La experiencia es igual de buena desde el móvil?

Que una web sea responsive no significa que sea cómoda de utilizar desde un teléfono.

No necesitas una herramienta sofisticada para descubrir muchos de estos problemas. Coge el teléfono y haz la prueba.

Antes de invertir más en tráfico, haz esta prueba

Abre la página de tu web que recibe más visitas y responde con honestidad:

1. 01 Mensaje

   ¿Entiendo en pocos segundos qué ofrece?

   Sí No

2. 02 Siguiente paso

   ¿Sé qué puedo hacer después?

   Sí No

3. 03 Oferta

   ¿Lo que me ofrecen merece que deje mi email?

   Sí No

4. 04 Distracciones

   ¿Me dejan centrarme sin elementos que compitan por mi atención?

   Sí No

5. 05 Formulario

   ¿Me piden solamente la información que necesitan?

   Sí No

6. 06 Confianza

   ¿Tengo motivos para confiar en quien está detrás?

   Sí No

7. 07 Móvil

   ¿El proceso es igual de sencillo desde el teléfono?

   Sí No

Si has contestado «no» a dos o tres, probablemente todavía no sea el momento de comprar más tráfico. Primero arreglaría esas fugas.

Y después miraría los datos

Todo lo anterior son hipótesis. Y las hipótesis están bien. Pero los datos son mejores.

No hace falta montar un sistema de analítica gigantesco. Empieza siguiendo un recorrido sencillo:

1. 01 Visitas 5000
2. 02 Avanzan 500
3. 03 Formulario iniciado 120
4. 04 Formulario completado 10

Dónde mirar según dónde se pierde la gente

Imagina que tienes 5.000 visitas:

• Solo 10 personas llegan al formulario → probablemente tienes algo que revisar antes: mensaje, oferta, siguiente paso.
• 500 llegan al formulario, pero solo 10 lo completan → miraría el propio formulario y lo que ocurre alrededor de él.
• 500 dejan sus datos, pero ninguna acaba siendo cliente → el problema probablemente esté después de la captación.

Y eso es importante. Porque conseguir un email no es el objetivo final. Es solamente el principio de la relación.

Una última cosa

Cuando empecé a trabajar en este enfoque, mi primera tentación también era pensar en tráfico. SEO. Contenido. Más visitas.

Pero hay una pregunta que me parece bastante más interesante:

¿Qué pasaría si, antes de intentar conseguir 1.000 visitas más, aprovecháramos mucho mejor las que ya tenemos?

Conseguir más tráfico es relativamente fácil de entender. Conseguir que una persona que ya ha llegado a tu web confíe, avance y finalmente compre es bastante más interesante. Y también bastante más difícil.

Ahí es donde quiero centrar este proyecto.